Смотрите, какая штука. Написать в резюме «эксперт по B2B-продажам» или «гуру кризис-менеджмента» сегодня стоит ровно ноль рублей. Кандидаты научились виртуозно продавать себя на интервью. Они смотрят ролики на YouTube, заучивают правильные ответы и на голубом глазу рассказывают, как в одиночку вытащили прошлую компанию из кассового разрыва.
А потом этот «волк с Уолл-стрит» выходит к вам в штат, и выясняется, что он боится сделать холодный звонок на завод по производству металлопроката, потому что там «грубо разговаривают». Или РОП для телеком-интегратора не может свести элементарную воронку в CRM. Чтобы не оплачивать чужие галлюцинации, навыки нужно проверять жестко. Вот четыре способа вытащить правду наружу.
1. Хардкорная ролевая симуляция (Без подготовки)
Не просите продать ручку. Это бред из девяностых. Дайте кандидату кусок вашей реальной боли.
Вы ищете сильного сейлза? Отлично. Сажаете его напротив, даете вводную: «Я — закупщик крупного завода. Мы работаем с вашим конкурентом уже три года, у нас откаты и нас всё устраивает. У тебя есть три минуты, чтобы заставить меня открыть твое коммерческое предложение. Время пошло».
Здесь слетает вся шелуха. Если он начинает блеять про «динамично развивающуюся компанию» и «гибкую систему скидок» — отправляйте его домой. Настоящий профи начнет бить в логистику, сроки, отсрочку платежа и риски срыва поставок.
2. Демонстрация экрана (Тест на цифровую вшивость)
Говорит, что виртуозно владеет аналитикой или сложными админками? Заставьте показать. Буквально.
- Берете маркетолога? Откройте тестовый стенд на CMS (скажем, на привычном вам MODX Revolution) и попросите за 10 минут сверстать SEO-оптимизированный блок с мета-тегами.
- Берете РОПа? Дайте ему выгрузку из вашей CRM в Excel с 5000 строками и попросите за 15 минут найти аномалию в конверсии второго этапа.
3. Проверка на глубину (Метод «Пять почему»)
Любую цифру из резюме нужно вскрывать, как консервную банку. Кандидат заявляет: «Внедрил скрипты и поднял продажи на 20%». Начинаем копать:
- Почему именно на 20%? Какая была база?
- Кто писал эти скрипты? Вы лично или нанятое агентство?
- Как вы заставили старых менеджеров по ним работать? Какое было сопротивление?
- Кого пришлось уволить в процессе внедрения?
Человек, который реально вытащил проект на своих плечах, расскажет вам про кровь, пот и истерики менеджеров. Тот, кто просто стоял рядом, начнет сыпать общими фразами про «командную работу» и «синергию».
4. Оплачиваемый тестовый день (Высший пилотаж)
Для топовых и линейных позиций, где цена ошибки — миллионы рублей, собеседования недостаточно. Покупайте их время. Договоритесь на один или два оплачиваемых гостевых дня в вашем офисе.
Пусть посидит рядом с вашими менеджерами, послушает звонки, вникнет в продукт и в конце дня выдаст вам обратную связь: что работает криво и как он собирается это чинить. В реальной боевой обстановке дилетанты скисают к обеду.
Не хотите тратить свои нервы на разоблачение сказочников? Эксперты B2B PERSONAL пропускают весь рынок через жесткие фильтры. В вашу переговорку попадут только те, чьи хард-скиллы уже проверены нами в бою.